361°出海四年：做梦、敲门与找上门来的经销商

核心提要：4年多前，丁伍号在361°肯定国际化道路以后，很快将他锁定为这项事业开始的原点，这也意味着，361°的国际化之路注定将从产品角度突围。

林总（361 国际事业中心总经理林炳煌）挺利害，他1下子拿了两双来，跟我说，老板，这双是我们的第1代，这双给你穿。我说你甚么意思啊？他说你老板穿好才是好啊，如果你老板穿都不满意，我说好有啥意义嘛。真的，第1双鞋出来，我是相当满意的，还有我们第1双鞋出来，拿到奖，第1双就拿到了奖

与其他国产运动品牌在最近10年的国际化尝试不大相同，361 的路径并不是发端于品牌，而是从1双专门针对国际市场打造的跑鞋开始。

经过3年多的布局，半年报数据显示，截至2018年6月30日，361 在巴西、美国、欧洲及中国台湾分别具有1316个、986个、618个和68个出售361 产品的多品牌体育用品专门店销售点，目前欧洲涵盖的国家包括英国、法国、奥地利等，另外，在2018年上半年，361 还成功进入了澳大利亚市场。

而在半年报发布前1周，361 在雅加达宣布与印尼零售商太阳百货（PT Matahari Department Store Tbk）达成合作，后者成为361 在印度尼西亚的独家经销商 这家国产运动品牌将自己的触角深向了有超过6.25亿人口（2014年数据）、市场潜力巨大的东南亚。

第1次见到国际版成品跑鞋的时候甚么感觉？有无欣喜？

说实在的，都在我的预估里面。为何？它从研发到生产、到设计，那个时候我都是比较关注的我都有参与。我相当有信心，1定会做的1双相当棒的鞋出来。

对国际线产品的技术实力，国际线团队给了丁伍号很大信心，而国际线的产品也确切在海外拿到了很多专业跑鞋奖项。

他（林炳煌）有2310年积累的专业的精神、专业的技术，全部团队我都相当满意，他还是挺刻薄的，我更想让他多带1些年轻人。 丁伍号这样评价国际线。

今年62岁的林炳煌有30年的制鞋经验，是台湾地区很有地位的制鞋专家。4年多前，丁伍号在361 肯定国际化道路以后，很快将他锁定为这项事业开始的原点，这也意味着，361 的国际化之路注定将从产品角度突围。

财报数据显示，从2014年到2017年，361 的研发投入之于营收占比分别为2.4%、3.1%、3.7%、3.4%，在刚刚发布的2018年年中报中则为3.6%，这些数字在4大香港上市的中国运动品牌中始终保持前列。

我们两个共同做1个梦，我帮你完成品牌的梦想，你帮我实现国际化 ，丁伍号用这句话感动当时已退休教书的林炳煌，在他加盟后，361 国际线继续招兵买马，包括亚瑟士全球跑鞋品牌副总裁Thomas Garza在内的多位行业精英前后加盟。

361国际线招募了很多不同国家的人材，你是怎样做到的？ 在雅加达城北Novotel酒店的会议室，这个问题被抛给林炳煌。

第1个是认识，第2个是信任，第3个是梦。我们都是笨蛋，都爱做梦，在大家相识，大家信任的情况下，大家都能成绩1个梦 其实他们去耐克会很好的，但是未必会成绩甚么，就跟丁总说服我1样 我退休了其实日子蛮好过，也不会有经济的问题。 说完这段话，林炳煌过转身，对身旁的1同接受访谈的Thomas Garza用英文说， 我在跟他们讲，你是怎样加入这个有趣又充满风险的冒险里来的。

在361 国际线的目标有两个：其1，作为中国品牌要跟世界品牌能做到平起平坐；其2，必须有自己的个性，自己的故事。

这是 梦 的1部份，也是全部361 重要的战略方向。

为做出最顶尖的产品，丁伍号将国际线的研发团队放在有数10年制鞋历史的台湾彰化，由于这里具有大量经验丰富的制鞋人材。很快，研发团队就交出了361 第1款国际线跑鞋SENSATION，这款跑鞋面世不久就取得了美国权威跑步杂志《Runners World》（《跑着世界》）含金量很高的 推荐产品 （Best buy）奖项。

当产品做出来以后，市场推行和实战销售就成了燃眉之急的工作。起初，361 在海外的1切都是 0 ：没有营销资源，没有广告，没有经销商更没有完全的销售渠道。如何把自己觉得满意的产品推到消费者眼前，是最重要的工作。

在此之前，砸钱买资源，在陌生的市场强推自己的品牌已被证明不是1条高回报的道路。目前，中国的运动品牌在体量和品牌力上都跟耐克、阿迪达斯等国际巨头有不小差距，丁伍号不打算，也确切不应当1上来就拿大量资金砸在广告上。

我们是用陆军的方式，先去敲门，建立关系，从最基础的干工作，最根本做起。当时会很辛苦。1个新品牌从诞生到认可必须要用8年的时间、9年的时间、10年时间，包括UA，亚瑟士都是1样，包括耐克也是先从陆军做出来，先去敲门。 林炳煌说。

2015年，361 在海外的第1站是美国，他们直接就去找了消费者。

美国有相当多的健身房，那里面健身房有好多好多（用户），有专业跑步的，有业余跑步的，那个时候我们就把产品送他们试穿，穿完以后他们就会帮我们写报告，帮我们做宣扬，1个传递1个，终究我们在全球拿到10几个奖，这个奖不是靠关系的，真是消费者真的体验得到我们的产品，给我们的1个荣幸。 丁伍号告知懒熊体育。

在专业运动领域，美国消费者恐怕是世界上最挑剔的消费者，他们的市场上有几近所有全球最顶级的专业品牌供其选择。361 将出海第1站选在这里，大体上逻辑有两个方面，其1：美国市场总量大，且生存的品牌非常多，新品牌能够找到自己存在的空间；其2，如果能够被美国最挑剔的消费者认可，从产品角度来说，被其他国家和地区的消费者接受相对就会容易很多。

在推行进程中，林炳煌在世界各地寻觅能够销售361 合作火伴。这个进程非常辛色彩与质地经过1遍1遍的浸染苦，1开始进展缓慢，但又决不能失去耐心。

给朋友打，他听不听？听了。说我们要跟你做生意啊？（他说）哎呀我预算做没了。那没关系现在预算做完了能不能下1年的？3个月，5个月，没关系我等你 把这些人链接起来以后，虽然我们没有让他们进入我们的体系里来，但是他们会做帮我们敲门的人，开始去敲门 林炳煌说。

林炳煌的老朋友很多，有20年制鞋经验的Thomas Garza也1样。进入美国市场后，南美和欧洲前后成为361 开启海外市场的重要1站。在向南美推行的进程中，361 里约奥运会官方援助商的身份起了很多作用，目前，巴西具有361 全球最多的海外销售点。

在这类情况下，借着雅加达亚运会的东风，将目标投向具有超过6.25亿人口的东南亚市场，就是件瓜熟蒂落的事了。

事实上，对361 来讲，和印度尼西亚太阳百货的这次合作有1定的意外成份，由于这个重要的合作火伴是自己主动找上门来的。但 意外 也绝非天上掉下来的馅饼，它是丁伍号耕耘了4年的国际化，并援助多项国际大赛后，在2018年收获的1份成果。

如今，在太阳百货的电商站首页下方，361 出现在Hottest Brands（热门品牌）第1个的位置上。虽然这间英文混杂印尼文的站对中国人来讲不那末友好，还是可以很容易地通过图标找到在售的数百件361 商品，其售价从249900卢比（约合人民币116元）到卢比（约合人民币697元）不等，包括361 品牌的服装、运动鞋和361 国际线的高端跑鞋等。

那天我和印尼代理商的老板两个人见面，我说，说你运气好也能够，说你有战略也能够，从现在开始到9月5号，亚运会结束，所有印尼的老百姓都1定会知道361 这个品牌。 雅加达亚运会开幕前1天，在距离主会场不远的丽思卡尔顿酒店，丁伍号对懒熊体育说。

根据其官信息，太阳百货成立于1958年，至今已有60年历史，是1家在印尼74个城市具有155家商场的零售团体，总零售面积超过100万平方米，具有超过40000名雇员。在2017年亚太零售500强榜单中，太阳百货排名所有印尼零售企业的第3位。

在印尼，太阳百货是1家具有强大渠道能力的零售巨头，361 也正是看中了这1点。

我相信他肯定对361 也花了1点时间去评估去调研。 丁伍号对懒熊体育表示， 361 就挺简单，你有无实力？他的实力不是你看他有多少现金，是他有多少络，我更看重，他能在短时间内给我在印尼铺开么？我看到他有155个商场，这是我想要的。我们对他的调研比较简单，他对我们的调研有可能会花点时间 他是要拿现金跟我买现货的。

在本土亚运会开始前，太阳百货希望寻觅1家国际体育品牌合作，充实自己的卖场品牌。不过，即便在印尼市场，当时他们能够选择的合作火伴也不多。很快，雅加达亚运会的官方援助商361 进入了其视野，2016年里约奥运会官方援助商的身份也在此时给361 做了很好的背书。

今年5月，太阳百货同361 开始第1次接触，全部进程进行得异常顺利，到今年8月亚运会开始前，双方就完成了签约，前后仅用时3个月。

在亚运会开赛前，除电商外，太阳百货旗下已有15家商场有361 的产品在销售。依照双方的计划可如今看来，到2019年6月，太阳百货的所有155家商场都会有361 的产品销售。另外，太阳百货还负责在印尼当地寻觅适合的位置开设专卖店，专卖店数目上，每一年也会有10家的增长。这意味着，大约1年以后，361 的产品将全面进入具有2.6亿人口的印度尼西亚市场。

有1个数据我可以给你分享。他们（太阳百货）在推1个（电商）活动，1个星期就有1000个粉丝进来，1个星期就卖了300多双鞋出去。 丁伍号对懒熊体育表示。

由于印尼当地人均收入不高，除国际线产品外，361 主品牌的产品将是这片市场的销售主力。目前，双方约定的供货比例为，国际线产品占比20%、国内线产品占比80%。在品类上，鞋类产品占55%、服装和配饰占45%，这也是国际品牌经常使用的比例。

在双方都这样清楚战略的情况下，这个市场是无穷大的。我相信，我们援助印尼亚运会，能到达我们想要的，开放公司在2016年也与迪士尼、环球影业在儿童亵服及部份外出服方面有过合作全部印尼市场给我们的效果。 丁伍号说。

对全部361 团体来讲，能否通过与太阳百货这类合作模式，大幅提升海外市场的开辟效力，有着非常重要的意义。

随着更剧烈的市场竞争和电商的冲击，加上快时尚服装品牌开始盯上运动市场，国内运动品牌在传统零售渠道面临着巨大压力。开发新的品类和渠道，同样成为了国产运动品牌最近几年的战略重点。2018年上半年，361 刚刚完成了童装和电商的齐头并进，其分别贡献了总收入的12.1%和10.9%，全部团体的收入增长，也主要来自这两项业务。在丁伍号的计划中，未来海外市场应当成为驱动增长的第3驾马车，其营收的贡献率也要到达10%，从上半年海外市场只占1.5%的营收数据来看，实现这1目标急需开辟更有潜力的市场。

此前在南北美和欧洲，361 合作的经销商，其具体经营方式多为 运动城 的模式，在1家出售多种运动品牌的综合店中，361 作为其中之1占据1定的售卖位置。相比之下，太阳百货的渠道实力明显更强，同时对印尼当地消费者来讲，强势渠道本身也是更好的品牌背书，让他们足以信任这个陌生的中国品牌提供的产品。

如果这类模式能够成功，对未来所有试图出海的中国品牌，都有重要的参考价值。

眼下，除如火如荼的亚运会，丁伍号很期待9月在台湾召开的2019年Q2定货会，他会约请合作火伴们的老板都过去。在他的计划中，这会是1次国际水准的定货会，目前361 在南、北美，欧洲等地的代理商都会出现。台湾是361 国际的研发中心所在地，同时也是过去几10年全球体育品牌的研发和生产基地，是丁伍号向全球代理商展现361 实力的1个重要舞台。

我最在意的是，361 有无1件衣服，1件产品，让消费者满意的，这是我相当在意的。361今天要赢甚么？赢在产品，我们要在产品里面下工夫，做出1双鞋，1件衣服，让消费者满意，就是我想要的结果，这个才成心义，更多的消费者还结合本身的气质特点演绎出能够凸显个性的亵服文化他（对361 ）的印象才是用产品说话。 丁伍号说，他相信，国际化之路已就快到了收获的时候，在目前的计划中，全部361 国际线业务将在2019年基本到达收支平衡，并在2020年开始盈利。

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